翱翔，你好！ 非常感謝您提的問(wèn)題！對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我的理解是： 1.目前常見的投標(biāo)策略包含三種：生存型投標(biāo)策略、競(jìng)爭(zhēng)型投標(biāo)策略、贏利型投標(biāo)策略。投標(biāo)策略的選擇如表1所示。 表1 投標(biāo)策略的選擇 投標(biāo)策略 定義 適用范圍 實(shí)現(xiàn)途徑 企業(yè)狀態(tài) 項(xiàng)目特征 評(píng)標(biāo)方法 生存型投標(biāo)策略 生存型投標(biāo)策略是指處在生存危機(jī)邊緣的企業(yè)，采取保本微利甚至少量虧損的報(bào)價(jià)來(lái)提高中標(biāo)機(jī)率，以克服生存危機(jī)為目的而爭(zhēng)取中標(biāo)，這樣的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略為生存型策略。 1.承包商經(jīng)營(yíng)管理不善，存在生存危機(jī)；2.近期內(nèi)投標(biāo)中標(biāo)項(xiàng)目不多。 投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡(jiǎn)單的項(xiàng)目。 經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法 報(bào)低價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)型投標(biāo)策略 競(jìng)爭(zhēng)型投標(biāo)策略是指以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開拓市場(chǎng)低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上,充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的的投標(biāo)策略。 1.經(jīng)營(yíng)狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請(qǐng)較少；2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅性；3.試圖打入新的地區(qū)或開拓新的工程施工類型 1.投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目；2.附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目。 1.經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法；2.綜合評(píng)估法 1.報(bào)低價(jià)；2.技術(shù)方案先進(jìn)適用。 贏利型投標(biāo)策略 贏利型投標(biāo)策略投標(biāo)單位在投標(biāo)中發(fā)揮自身在管理技術(shù)、施工工藝等方面的優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)的投標(biāo)策略。 投標(biāo)人在市場(chǎng)中已經(jīng)立足，擁有較好的社會(huì)資源，包括良好的施工能力，較高的信譽(yù)度，掌握著重要的施工技術(shù)， 1.施工條件惡劣、施工難度大；2.項(xiàng)目資金支撐條件不好；3.工期質(zhì)量要求苛刻等 綜合評(píng)估法 1.適當(dāng)報(bào)高價(jià)；2.技術(shù)方案先進(jìn)適用；3.進(jìn)度計(jì)劃安全可行。 但是，考慮到目前投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧在說(shuō)法上存在混淆，因此把投標(biāo)技巧也一并介紹給你。 2.關(guān)于投標(biāo)技巧，目前使用最多的是不平衡報(bào)價(jià)。 不平衡報(bào)價(jià)的概念：不平衡報(bào)價(jià)法也叫前重后輕法,是指在總價(jià)基本確定以后,通過(guò)調(diào)整內(nèi)部子項(xiàng)目的報(bào)價(jià),以期既不提高總價(jià)影響中標(biāo),又能在結(jié)算時(shí)得到理想的經(jīng)濟(jì)效益。 可以進(jìn)行不平衡報(bào)價(jià)的費(fèi)用包含四部分：分部分項(xiàng)工程綜合單價(jià)、措施項(xiàng)目綜合單價(jià)、計(jì)日工單價(jià)、總承包服務(wù)費(fèi)；不能進(jìn)行不平衡報(bào)價(jià)的部分為：措施項(xiàng)目清單中的安全文明措施費(fèi)、暫列金額、暫估價(jià)、規(guī)費(fèi)、稅金。 常見的不平衡報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)如表2所示。 表2 常見的不平衡報(bào)價(jià)法 序號(hào) 信息類型 變動(dòng)趨勢(shì) 不平衡結(jié)果 1 資金收入的時(shí)間 早 單價(jià)高 晚 單價(jià)低 2 清單工程量不準(zhǔn)確 增加 單價(jià)高 減少 單價(jià)低 3 報(bào)價(jià)圖紙不明確 增加工程量 單價(jià)高 減少工程量 單價(jià)低 4 暫定工程 自己承包的可能性高 單價(jià)高 自己承包的可能性低 單價(jià)低 5 單價(jià)組成分析表 人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi) 單價(jià)高 材料費(fèi) 單價(jià)低 6 議標(biāo)時(shí)招標(biāo)人要求壓低單價(jià) 工程量大的項(xiàng)目 單價(jià)小幅度降低 工程量小的項(xiàng)目 單價(jià)大幅度降低 7 工程量不明確報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目 沒(méi)有工程量 單價(jià)高 有假定的工程量 單價(jià)適中 例子1：如果承包商在報(bào)價(jià)過(guò)程中判斷出標(biāo)書工程數(shù)量明顯不合理，這就是盈利的機(jī)會(huì)。 對(duì)于某分項(xiàng)工程，承包商的單價(jià)已定為100元/m3 ，如果有絕對(duì)把握認(rèn)為標(biāo)書列明的10000m3 ，工程量有誤，應(yīng)該是15000m3 。那么，就可以把B.Q.單里的單價(jià)報(bào)得高一些，例如，報(bào)到130元/ m3。承包商報(bào)價(jià)時(shí)是按照130元/m3 ×10000m3 寫入合同金額里，而實(shí)際發(fā)生數(shù)是130元/ m3 ×15000m3 實(shí)際多收：130 ×15000－100 ×15000＝450000元 例子2：如果認(rèn)為標(biāo)書的工程數(shù)量比實(shí)際的工程數(shù)量要多，實(shí)際施工時(shí)絕對(duì)干不到這個(gè)數(shù)量，那么就可以把單價(jià)報(bào)得低一些。這樣投標(biāo)時(shí)好象是有損失，但由于實(shí)際上并沒(méi)完成那么多工作量，承包商會(huì)賠很少的一部分。在投標(biāo)中，這種方法可以降低工程的總的報(bào)價(jià)，從而提高競(jìng)爭(zhēng)力。 對(duì)于某一項(xiàng)分項(xiàng)工程，承包商的單價(jià)已定為100元/m3 ，如果有絕對(duì)把握認(rèn)為標(biāo)書列明的20000m3 ，工程量有誤，應(yīng)該是10000m3 ，那么，就可以把B.Q.單里的單價(jià)報(bào)得低一些，報(bào)到80元/ m3。承包商報(bào)價(jià)時(shí)是按照80元/m3 ×20000m3 寫入合同金額里，而實(shí)際發(fā)生數(shù)是80元/ m3 ×10000m3 承包商在報(bào)價(jià)中，可以比其他承包商少報(bào)20×20000＝400000元 。 但是，需要注意，采用不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)單價(jià)報(bào)價(jià)偏低的項(xiàng)目，不平衡報(bào)價(jià)過(guò)多或者過(guò)于明顯，就會(huì)引起業(yè)主反感,甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。因此,在總報(bào)價(jià)不變的情況下，調(diào)整的不平衡報(bào)價(jià)一般應(yīng)控制在10%的幅度范圍之內(nèi)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)業(yè)主會(huì)挑選出過(guò)高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，并圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內(nèi)容進(jìn)行壓價(jià)，以致承包商得不償失。 再次感謝您的問(wèn)題，希望我們的解答對(duì)您有所幫助，若有不對(duì)的地方，歡迎批評(píng)指正，以便我們共同進(jìn)步。